Value

Mengapa produk bisa laku? Karena ada gaya magnet yang membuat produk dan pembeli saling tarik-menarik dan nempel. Dan magnet itu namanya value. Nilai.

Banyak orang membuat strategi pemasaran. Tapi menurut saya strategi itu sebenarnya percuma kalau kita tidak mengetahui gaya apa, kekuatan apa, forces apa yang membuat penjual dan pembeli bisa berhasil melakukan transaksi, closing the deal. Barter. Strategi itu haruslah dalam rangka membuat forces itu, magnet itu bekerja, to close the deal.

Gaya itu, magnet itu adalah nilai, atau value.

Dalam suatu potensi transaksi terjadi rencana barter antara dua orang. Si A dengan produk 1, dan si B dengan produk 2. Dalam kasus khusus kalau produk 2 berupa uang, maka si A disebut penjual dan si B disebut pembeli.

Barter akan terjadi kalau terjadi perbedaan nilai secara simultan sebagai berikut:

  1. Si A menganggap nilai Produk 2 (V(2,A)) lebih tinggi dari nilai Produk 1 (V(1, A)), dengan selisih V(A) = V(2,A) – V(1,A).
  2. Si B menganggap nilai Produk 1 (V(1,B)) lebih tinggi dari nilai Produk 2 (V(2,B)), dengan selisih V(B) = V(1,B) – V(2,B).

Kalau kondisi (1) terpenuhi maka si A tertarik pada magnet Produk 2 milik si B. Kalau kondisi (2) terjadi maka si B tertarik pada magnet Produk 1 milik si A. Kalau dua-duanya terjadi, maka deal bisa ditutup, dan barter terjadi.  Seberapa kuat magnet-magnet ini?  Kekuatan magnet berbanding lurus (proporsional) dengan selisih nilai (V(A) atau V(B)) antara kedua produk yang hendak dipertukarkan. Karena selisih ini menjadi net value, nilai bersih yang diperoleh dari transaksi. Si A akan memperoleh nilai V(A) dan si B memperoleh nilai V(B).

Bagaimana cara mengukur nilai-nilai V(1,A), V(2,A), V(1,B) dan V(2,B)? Nah ini yang rumit, dan merupakan misteri. Masing-masing pebisnis memiliki cara menghitungnya sendiri. Dan ini tidak lepas dari sistem nilai yang dianut orang tersebut, atau perusahaan tersebut.

Dan butuh seni tersendiri untuk menentukan nilai-nilai ini, karena faktor-faktornya cukup beragam. Misalnya, kalau A butuh sekali Produk 2, Produk 2 ini langka, dan pemenuhannya terdesak waktu, maka V(2,A) akan tinggi. Kalau B punya Produk 2 berlimpah sehingga tidak masalah buat B kalau Produk 2 diambil orang, maka V(2,B) akan rendah.

Maka deal bisa terjadi apabila terjadi secara simultan:

  1. V(2,A) > V(1,A)
  2. V(1,B) > V(2,B)
  3. V(2,A) > V(2,B)
  4. V(1,A) < V(1,B)

Tapi sebagai gambaran, kita bisa mengestimasi (secara subyektif) nilai-nilai V itu dengan nilai uang. Nilai V(1,A) itu adalah berapa harga Produk 1 yang maksimal si A akan bayar kalau A punya uang cukup. Nilai V(2, A) adalah harga Produk 2 yang maksimal si A akan bayar kalau A punya uang cukup. Dan seterusnya.

Kemudian kasus ini bisa lebih sederhana bila motivasi si A dan si B adalah berdagang, untuk memaksimalkan keuntungan finansial (uang).  Untuk ini kita mengenal besaran batas maksimal produk yang tersedia W(1,A) dan W(2,B); dan biaya produk minimal C(1,A) dan C(2,B). Jadi W(1,A) itu adalah berapa alokasi maksimal jumlah Produk 1 yang si A bersedia untuk berikan. Dan C(1,A) adalah berapa biaya yang dikeluarkan A untuk membuat Produk 1.

Kasus ini menjadi lebih sederhana, karena melibatkan uang sebagai medium transaksi. Deal bisa terjadi pada kasus ini bila ada P(1) dan P(2), yakni masing-masing harga Produk 1 dan harga Produk 2, sehingga kondisi salah satu terjadi:

  1. W(2,B) > P(2) > C(2,B)
  2. W(1,B) > P(1) > C(1,A)

Kedua kondisi ini tidak perlu terjadi secara simultan. Kalau kondisi (1) yang terjadi, maka terjadi transaksi untuk Produk 2. Kalau kondisi (2) yang terjadi, maka terladi transaksi untuk Produk 1. Dan dalam hal ini, seninya adalah menentukan nilai harga (P(1) dan P(2)) agar kondisi ini terpenuhi.

Jadi penting sekali untuk mengerti gaya-gaya ini, magnet-magnet ini, yakni Value, untuk membuat strategi marketing yang berhasil. Secara khusus sebagai penjual, si A harus mengerti V(1, B) dan V(1, A). Sedangkan si B harus mengerti V(2,A) dan V(2,B). Sebalimnya sebagai pembeli, si A harus mengerti V(2, A) dan V(2,B) dan si B harus mengerti V(1, A) dan V(1,B). Dan si A dan si B bisa mengestimasikannya melalui besaran W dan C.

Catatan terakhir: peluang keberhasilan transaksi itu membesar apabila si A dan si B saling mengapresiasi sistem nilai masing-masing. Lebih pas lagi kalau keduanya men-share sistem nilai yang sama. Artinya, apa yang dianggap bermakna, hebat dan atraktif bagi si A dan si B itu sama. Misalnya Apple menganggap produk yang canggih dan berseni itu (macam iPad, iPhone, dan iPod) hebat. Anda juga katakanlah mengangap begitu. Maka Apple dan anda akan bertransaksi dengan menyenangkan dan win-win.

Jadi marketing itu sebenarnya berusaha menyamakan sistem nilai, atau mencari lawan transaksi dengan sistem nilai yang sama. Minimal yang bisa saling menghargai sistem nilai masing-masing.

Selamat mencoba membuat strategi marketing.

Advertisements



    Leave a Reply

    Fill in your details below or click an icon to log in:

    WordPress.com Logo

    You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

    Twitter picture

    You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

    Facebook photo

    You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

    Google+ photo

    You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

    Connecting to %s



%d bloggers like this: